New Challenge

エアゾールOEM事業で
培った強みを活かし、
新たな事業の創出に挑む。

座談会メンバー 座談会メンバー

自動車・工業用品、塗料、家庭用品、化粧品等、さまざまな産業や生活シーンで便利に使われてきたエアゾール製品のOEM事業を基盤にし、拡大成長してきたエア・ウォーター・ゾルは、2016年、これまでも扱っていた化粧品分野でエアゾール製品以外にも広げ、化粧品受託事業への本格的な参入を果たした。その背景や、新たな事業に取り組む苦労や醍醐味、今後の展望とは。最前線に立つ2名の姿を追った。

Member

鈴木 昇NOBORU SUZUKI

執行役員
研究開発本部長
(兼)生活科学戦略室長
(兼)商品戦略室長

鈴木 昇

長年に渡り、大手家庭用品メーカーで研究・商品開発に携わった後、当社へ入社。上海ゾル副総経理、商品企画部等を経て現職。

堀 隆行TAKAYUKI HORI

執行役員
営業副本部長
(兼)化粧品部部長(化粧品事業責任者)

堀 隆行

旧キョーワ工業に入社。2007年、エア・ウォーター・ゾル合併後、営業本部東京営業部部長を経て現職。

STORY01

化粧品ODM/OEM市場に大きな可能性を見出す。

エア・ウォーター・ゾルが、化粧品から家庭用品、塗料、自動車、工業に至る様々な分野において、エアゾール製品を中心としたOEM事業(製品製造受託)を展開し、拡大成長を続ける一方で、エアゾール業界は1999年をピークに、他剤型の台頭や環境問題などから年々微減・減少傾向に。さらに10年、20年、30年後を見据えれば、人口減少や環境対策もあり、エアゾールOEM市場が拡大していくことは難しい。そこで当社は、新しい事業拡大の柱として、化粧品ODM(企画・開発・製造受託)/OEM市場に着目。2016年に本格参入を果たすこととなった。

その構想段階から社長と会話を重ねていたのが、現在、研究開発本部長を務める鈴木である。

「当時、化粧品市場は景気拡大とともに新機能商品の上市やインバウンド需要の拡大に伴い、化粧品OEM市場も急成長していました。今後、高齢者の人口構成比が増えていきますが、女性は年齢を重ねても、健康・美へのニーズは衰えないもの。そうした中、将来を見据えれば、今こそ化粧品ODM/OEM事業を推進していくべきだと、社長の想いに私も賛同しました」

2016年に新設された商品戦略室の室長、兼研究開発本部副本部長に就任した鈴木は、戦略立案・推進していくプロセスを描く。「当社がエアゾール事業で培ってきた溶解・分散・乳化等の技術は化粧品開発に応用できますし、そうした知見を持つ研究開発の人材を活用することで、必ず事業成功への道を拓かなくてはならないと思いました」

STORY02

巨大な潜在市場を舞台に、新しい事業を創出。

2016年当時、東京営業部部長を務めていた堀は、当社が化粧品ODM/OEM市場への本格参入を果たした時、期待に胸を高鳴らせていた。「私自身、長年エアゾール業界に携わっている中で、今後はエアゾール製品だけでは厳しくなるという危機感を抱いていました。そのため、化粧品市場という巨大な潜在市場への本格参入に“これだ!”と腹落ちし、当社の未来が大きく開けるような想いがしました」

堀が営業本部副本部長 第二営業部部長に就任し、化粧品事業責任者を任されることになったのは2020年4月。新しい事業の創出という、自身初めてのチャレンジに身を引き締めた。「自分自身が化粧品そのもの、また化粧品市場をしっかり理解しないと、到底事業推進の指揮は執れません。これは初心に戻って真摯に取り組んでいかねばと改めて感じました」

堀は化粧品市場の動向を客観的に把握しつつ、同時に営業の現場にも積極的に赴いてブランドメーカー等との商談を重ね、リアルな化粧品市場を肌で感じながら、化粧品についての理解を深めていった。

STORY03

お客様と“共に創り”、“共に成長”する。

引き続き、化粧品への理解を深めていく一方で、堀が苦労していることの一つは、新たなターゲットの選定だ。「製品製造を受託するOEM事業ならば、これまでの経験を活かして戦略を考えることができます。しかしながら、企画・仕様・開発から製造まで受託するODM事業については、私たちの経験が浅い領域であるため、OEM事業で取引のある化粧品メーカーのお客様に加え、私たちからODMの提案を仕掛け、共に事業創出を実現していける新たなお客様を選定、開拓していく必要がありました」

堀が今目をつけている新たなターゲットは通販市場だ。「コロナ禍で経済状況が厳しい中、通販市場は成長している分野です。その中でも手応えを感じている新規開拓先の一例は、異業種から参入してきたファブレス(工場を持たない会社)のメーカーのお客様です。マーケティング・販売機能は持っていても、研究開発・製造の機能は持ち合わせていない。そうしたメーカーのお客様に、当社が持つ研究開発・製造の機能や、ものづくりの豊富な経験を提案することによって、市場に求められる商品づくりを一緒に実現していくことができると考えています」

つい先日もこんなことがあった。「今アプローチしているスタートアップのメーカーの社長様曰く、現在の化粧品業界を見渡すと、これまでにない価値を付加した商品を生み出す余地がありそうだ。また、新規参入企業だからこそ夢と理想を追いかけて、化粧品業界に一石を投じることができるのではないかと。こうした夢を語る方となら、共に創ることができるなという手応えを感じました」

堀の役割の中で、新たなターゲットの選定・開拓はONE OF THEMに過ぎない。組織を横断する事業ユニットの結成、原料や容器、外注先などのパートナー企業の選定、各種仕組みづくり(定義・基準の設定、商品戦略立案・実行)、人材育成……など、やるべきことは山積みだ。「鈴木さんとタッグを組んで取り組んでいますが、その中でも私は、営業責任者に留まらず、化粧品事業という戦略事業を成功に導く先導者にならなければならないと自覚しています」

STORY04

商品開発の要は、
確かなものづくりとエビデンスデータ。

一方、鈴木は、2016年に新設した化粧品開発部(非エアゾールの化粧品を開発する部隊)に、社外から化粧品開発の豊富な経験を持つ人材を招聘し、当社の研究開発に携わる人材の育成に力を注いでいる。「営業が新規開拓先のお客様に協業を提案するには、どうしてもエア・ウォーター・ゾルのオリジナルサンプルが必要になってきます。研究開発メンバーは、今その開発に邁進している最中です」

しかし、課題はまだまだある。「骨格となる処方はできましたが、営業がお客様に“市場価値の高い商品”であると説得力を持って提案するには、その機能性、効能・効果がはっきり実感でき、かつ、エビデンスデータが必要です。そのため、新設した“価値づくり研究所”にはエビデンスが取れる様々な試験機や環境設定できる設備等を導入しました。今後、本格的にエビデンスを伴った提案処方とコンセプト開発を進めていきます」

鈴木は堀と同様、お客様と共に創り、共に成長するビジネススタイルを描いている。

「例えば、化粧品開発に参入する通販業界や異業種のお客様には、マーケティングに関して学ぶところがあります。私たちのミッションは、そのお客様のマーケティングを支える、確かなモノづくりとエビデンスデータやコンセプト案を提供することによって、“売れ続ける”商品を世に送り出し、エンドユーザーに新しい価値や喜びを届けることだと思っています」

STORY05

大きな期待に応え、
高付加価値事業へ育てていく。

化粧品事業を、当社の新しい事業の柱となる「高付加価値事業」へと育てていく。その実現可能性は限りなく高いと、鈴木と堀は確信している。

「当社の強みは対応力。営業は顧客ファーストの視点であらゆる要望を受け入れ、研究開発・工場はその顧客要望を過去の経験と新たな思考・技術で実現させてきました。また、そんな中、当社は新たな設備が必要となれば積極的な投資ができる財務力も発揮。それがこれまでの好業績を支えてきた要因です。それに加えて、社員の学びへの積極的な姿勢、固定観念にとらわれず変化に対応する姿勢を大切にする風土を活かして化粧品事業創出に邁進すれば、必ず結果は出る」と堀は力強く語る。

当社の化粧品事業は社外からも注目されている。「エアゾール業界で高いシェアを持ち、かつ、ブランドメーカーと組んで一つの市場を創造した実績を持つ当社は業界で一目置かれる存在です。その当社が化粧品ODM/OEM事業に参入したことで、業界、メディアから興味関心を集めているのです。そして、新たなお客様が他の化粧品OEMメーカーにはない当社の強みに惹かれ、新規取引の問い合わせも増加しています」

鈴木もまた社外からの当社への期待を実感している。「これまで取引のなかった原料メーカーや資材メーカーの方々から、『エア・ウォーター・ゾルと一緒に組んで新たな事業を展開したい』という声をいただいています。新しいパートナーと新しい事業に取り組むことで価値づくりの幅が格段に広がり、それに伴って研究開発のレベルも高まっていく。そんな期待感もあります」

鈴木は語る。「日本の高齢社会に向けた技術開発は、アジア各国への展開も可能と考える。若手研究員が『次のステップはアジアへの事業拡大』という夢を描いて欲しいと考えています」

一方、「エアゾールのプロ集団から、化粧品のプロ集団へと変革していく」と、当社のあるべき姿を描く堀は、「それを実現する社員皆が生き生き働ける環境をつくり、社員皆で協力し合って、高付加価値事業に育てていきたい」と語る。

新たな事業への挑戦に挑むエア・ウォーター・ゾルの真価が問われるのはこれから。未来への楽しみは尽きない。